分类： Facebook跨境营销

【课代表·笔记】Facebook精讲-受众篇

Facebook受众如何选择?不同模式下的测试侧重点是什么？有哪些工具推荐？

旧文回顾：

【课代表·笔记】Facebook精讲-手把手教你养号上篇

【课代表·笔记】Facebook精讲-手把手教你养号中篇

【课代表·笔记】Facebook精讲-手把手教你养号下篇

【课代表·笔记】Facebook精讲-广告指标篇

受众选择

受众规模：以美国市场为例，除非很利基的产品，一般建议在100万以上（如果你的受众过于狭窄，后续广告疲劳出现的也会比较快，广告生命周期也会缩短）

受众市场：我们调研产品的时候一定要结合自身实力，主打少数核心市场辐射其他市场。我们可以通过SEMRUSH等工具去调研哪些市场的竞争度适合自己，哪些市场的对手现阶段可以战胜。不是所有的主流市场都适合自己。

以实操过的女装站点为例，秋季时我们测试大量的夹克，美国地区的CPM CPC居高不下，反而是英国的数据很好。那么我们就要主力做英国市场。如果接触是个全新的类目和产品，需要多和同行交流，大量测试找到自己可以突破的点。

受众层级：核心受众，类似受众，在营销受众。这篇主要聊下核心受众。核心受众能否测试出来，能否测出产品，是推广能否运转下去的核心。核心受众可以测试的维度很多，性别，年龄段，核心兴趣，相关兴趣等等。

受众结构：单兴趣（例如：20-50 Women dress) 组合兴趣（或拓受众范围，且更精准）（例如：20-50 Women Classical+dress)

场景/风格/颜色/材质/受众关心的其他兴趣（拓受众可以用到）多测试不同的组合才能找到适合自己的受众。可以将自己能想到的元素组合起来，结合产品属性，大量测试。找出自己的核心受众，跑出这类人群数据。这样后续垂直站的类目和相关产品以及产品测试都会有良性的循环。

不同模式的侧重

垂直精品类（受众广，SKU多）

重点在于测产品，测素材。积累数据。反馈给开发端，开发这类人群更喜好的产品。形成一种正反馈。这类模式下SKU相对较多，每个产品不会放很多精力，重点在于在差不多的受众里面，跑出爆款产品。

品牌类（受众窄，SKU少）

重点在于测素材，拓受众。这类模式下SKU较少，需要在给定的产品中测试出能跑量的素材，和拓展受众人群。再拓展其他流量渠道。

不同的产品线不同的业务模式会很大程度上决定了你要采用什么样的渠道和策略。

工具推荐

受众分析

https://www.facebook.com/business/insights/tools/audience-insights#

受众拓展

https://www.audiencebuilder.io/

https://adtargeting.io/interest-targeting

https://graph.facebook.com/search?type=adinterest&q=[outdoor]&limit=10000&locale=en_US&access_token=562476534284148%7CRR0VTMWxhtPFVGMbPS8_GkQPmHQ     切换[outdoor] 10000 查看其它受众信息

广告监测

https://www.facebook.com/ads/library/

兴趣费用测算

https://adcostly.com/audience-insight

 

Facebook广告测试，优化我们该看哪些指标。不同模式下我们关注的指标有何不同？

我们从转化指标，点击指标，展示指标这三部分开始。

转化指标

转化指标：ROAS，转化率，单转，销售额，平均客单价，加购率

ROAS指标：是衡量项目盈利的很重要的指标。不同的模式，不同的产品的盈亏点区别较大。总体来说轻小件货本低的产品，较低的ROAS就能盈亏平衡。19年做女装站点的时候盈亏点在ROAS 1.7上下。有些行业头部公司能在1.5以内。

转化率指标：是衡量产品（价格，功能）和落地页吸引力很重要的指标。这部分数据参考FB后台和网站后台，以后台数据为准。但具体广告系列广告组的优化还是看FB/GA的数据。不同品类的转化率差距很大，一般而言客单价较高，决策路径较长的产品，在FB渠道的转化率不高。我之前操作的办公产品的FB的转化率也就在1%左右。女装，眼睛等产品转化率在2-4%之间。

单转指标：单次获客成本直接影响网站能覆盖的受众规模和转化客户的规模。也是优化时需要重点看的指标，单转的变化直接可以反映产品投放周期

销售额和平均客单价：销售额指标最终以网站后台为准，FB等数据仅作参考。平均客单价可以反映出产品组合购买和复购的情况。以之前做过的女装站点为例，从0到1测试期时 平均AOV在30美元上下，半年之后平均AOV在50美元上下。一般与复购率呈正相关。

加购率：测试期没有转化，也可以看有无加购，加购率如何。一般有一定加购，加购率还比较高还是可以继续测试。

点击指标

点击指标：CTR，CPC，点击量 （分为链接和全部）

CTR指标：点击率的好坏可以判断出，广告能否跑。一般点击率过低的产品，转化率等也不会高，很难跑起来。不同产品不同市场不同受众的点击率区别较大。多跑多和同行交流就能得知在什么点击率的广告可以跑。

CPC指标：判断广告组（受众）能否跑重要指标，判断产品投放趋势重要指标。一般低于账号平均CPC的广告组跑起来的概率较大。

点击量指标：点击量是要和CPM一起看的。一般1千-2千展示量，20-50个点击量，就能看出产品，受众是否能跑。一般新品测试15-25美元即可。

展示指标

展示指标：CPM，覆盖人数，触达人数，频次，首次展示率，视频播放率

CPM指标：和账号整体CPM比较，一般能跑起来的产品和广告不低于账号平均水平。随着数据积累，CPM逐渐降低。中长期站点的广告成本会有一定下降，跑出爆款的概率上升。

覆盖人数和触达人数：不同模式站点，不同跑法追求的点不同。以品牌/垂直精品为例，尽可能的盈亏平衡的状态下最大限度的扩大覆盖和触达人群。有些产品决策周期较长，甚至要做一定的品牌曝光去触达客户。

频次/首次展示率指标：可以在广告系列层级看大致范围。在广告组层级看具体频次变化，为广告优化做参考。首次展示率越高，受众新鲜度越高，受众疲劳越低。

视频播放率：视频播放完成率越高，受众对素材的喜好度越高。后续视频数据可以用来做类似受众和在营销受众。

指标是死的，人是活的，灵活组合运用。多测试多总结经验，日拱一卒。

 

什么样的类目，什么样的产品，用什么样的策略。这是开展独立站时就需要想清楚的。想清楚自身的相对优势和适合什么样的模式，决定了广告采用何种投放策略。

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【课代表·笔记】Facebook精讲-受众篇

爆款独立站，COD，社交电商，垂直站，品牌站 目前还有比较多人做。其中社交电商（聊单，直播等）垂直站，品牌站还是大有可为。

爆款独立站和COD等模式风险较高，市场鱼龙混杂，玩各种货不对板不发货等手法的玩家过多。主流广告渠道封号严重。模式稳定性差，流量成本高企，劣币驱逐良币。

投放策略：大量测款，一旦有爆款加足预算快速收割。创意文案夸张擦边，落地页包装效果较好。

对普货卖家，垂直类卖家伤害很大。由于门槛较很低，大量鱼龙混杂的卖家进入，催生了很多货不对板不发货，黑灰卖家。现在反噬FB整体生态，导致FB的严厉封杀。

对从业人员的伤害也非常大。这类广告优化师类似于流水线工作，优化能力和学习能力堪忧。且由于赚快钱思维的根深蒂固，后续转型垂直站等更良性的模式难度较大。

社交电商：以聊单为例，转化率是正常广告投放的2倍以上。转化成本为正常广告投放的1/3-1/5。以平台不可售刚需产品转化更佳。个人人效有上限，但是直达消费者，用户需求理解会更深刻，后续可以深挖需求升级该类产品，形成一定差异化。

投放策略：预算有限，注重受众精准度。有数据可以创建类似受众，再营销受众。

垂直站：对于细分类目和供应链有一定要求。属于爆款杂货进阶模式。后续逐步深耕供应链研发差异化产品可往品牌站方向发展。

优点：该模式下，站点存活时间较久。广告数据有积累，产品生命周期较长。产品开发有正反馈。模式相对健康。成熟的垂直站后续有往品牌站发展的潜力。

缺点：需要对细分类目有相对优势（产品开发和推广）供应链需要一定积累。

投放策略：前期（0-3个月）（测款和获取种子用户），尽可能获取转化客户，尽快完成数据积累，开发适合这类客户群的差异化产品。中期（3-6个月）尽可能达到盈亏平衡，留着消费者产生更多复购。

品牌站：对产品研发，品牌营销要求较高。拉新的过程中需要做品牌和内容营销，提升品牌覆盖率和感知度。不仅仅是卖货。更要卖除了基本产品功能，还要能体现诸如价值主张等情感诉求。有一些优秀的宠物类站点用特色鲜明的插画甚至是原创漫画等高质量内容去立IP，塑造品牌。

微创新，差异化的满足特定人群的消费需求，且能让这群人变成忠实客户，就是品牌站的开始。

品牌站投放策略：前期（0-6个月）尽可能提升品牌知名度，引导新客户成为转化客户。中期（6-12个月）尽可能提升转化效果达到盈亏平衡，留住消费者持续产品盈利。

垂直站再进阶到品牌站可能是中小卖家品牌化的一条路径。我不赞成很多自媒体说只有握有很多资源的大卖才能做成品牌。我们圈子中大家举例分析的很多老外的站点不就是一步步从变成品牌站点的吗？能有一批忠实客户的小而美的品牌站本身就是很高的追求。

 

这篇主要聊下营业执照，账号申诉那些事。申诉回来的账号，一般一个月内会有绿标显示，相对会稳定一些。

营业执照

这里不介绍申请营业执照的过程，只聊下我们如何使用。市面上有些其他渠道获取营业制造的方式此文不讨论，我们只聊下自己的营业执照怎么用。

正规的垂直精品站/品牌站一定要有真实正规的资质。一张营业执照可以申请7个广告账号，建议全部使用完。一次只能申请5个广告账号，分两次申请即可。

如果业务存在一定风险。可以用一张营业执照测试。（具体配置为2个垂直，1个杂货，1个测款）如果完全正规可以一个品牌一条品线对应一张营业执照规避风险，防止营业执照关联（一般严重违规才会导致关联，但也不排除有些用户体验较差导致主页网站受限，进而关联到其他网站）

广告账号申诉

广告账号是可以申诉的，但是要看违规的原因，以及有无申诉通道。

一般素材违规（如音频/视频等侵权，夸张对比素材等）还是可以申诉，有一定概率申请回来,例如：说明正规公司能提供相关资质，且第一次使用FB做广告，态度恳切，有几率能恢复。找代理商申诉/找直客官方经理申诉 申诉回来的概率更高。

如果是账号直接封禁且没有申诉按钮，那么只能找客服申诉，但申诉回来的概率不大。

个人号申诉

自养号：提供护照身份证等真实信息+当日报纸（时间证明）。申诉回来的概率比较大。申诉回来后会有绿标显示账号权限恢复。这种账号相对安全性较强。

购买号：个人号申诉回来的概率不大，一般不用申诉。具体看受限的情况。仅仅是广告功能受限，还是可以用来创建主页。

BM申诉

自养BM/购买BM：都可以申诉。能否回来要看违规的程度，提供的资质，审核的力度。

如果有申诉按钮一定要申诉下。如果仅仅是素材违规有概率能回来。如果是较为严重的广告账号封号申诉回来的概率较小。

申诉模板：中英文（提供营业执照，产品证书，专利，商标等真实资质。例如：我们是XXX公司，主营XXX产品。我们是正规品牌卖家，我们有XX产品证书(CE等等)。这是我们的采购回执（发票等）我们刚做FB广告，不熟悉FB政策变动，但是我们是正规经营的诚信卖家，XXX品牌是我们面向美国市场 XX客户群体的出海品牌，我们在Amazon等第三方平台都有品牌旗舰店，请解封我们的账号）

BM申诉回来后也会有绿标，恢复BM的广告权限。申诉回来后不要做高频次操作，不要做大批量复制操作。

有完整资质可以在投放前进行公司验证，但现在政策并未强制要求。有概率通过，也有概率不通过。

总结：申诉是最后一条路，投放前一定要多备BM/广告账号/个人号。规避高危操作，做到风险隔离。

本月第一篇文章首先聊下养号那些事，因此开一个系列详细聊下如何获得安全稳定的FB账号。

一）个人号（自养）

个人号分为自养号和买号，想稳定都需要相对规范的操作。首先我的目的事需要少量单稳定的个人号跑广告，管理相关FB资产（BM，主页，像素，目录等）

我的配置是2个VPS自养号（只做BM管理和少量BM授权，只做常规操作且频次很低）2-3个VPN登录购买的账号（优化测试广告，平时管理资产）2个自养号安全性和稳定性第一位，可以不计较成本用尽可能安全的方式，因此选择用VPS养号。2-3个稳定VPN养号，由于需要大批量操作，因此账号成本账号稳定性需要做取舍。

1）VPS养号

需要配备：国内云服务器（阿里云，腾讯云等）国外云服务器（Vultr等）接码平台（GV或者其他接码软件）稳定的国外邮箱（Gmail,Outlook,Hotmail等）个人真实身份信息（护照，身份证等）

一般选用国内云服务器即可，1.价格和国外差异不大；2.国内客服售后沟通方便，退款也很便捷。国内云服务器一般选择阿里云，同等价格下配置更优。

下文以阿里云为例，找到云服务器ECS。一般购买美国，香港地区VPS即可。VPS不仅仅养FB个人号，养Paypal账号等其他账号也是很安全的。因此可以看业务需要选择配置的地域。

1）云服务器

以美国硅谷为例，一般选择 1核 2GB Windows系统即可。公网带宽需求根据个人需求调整。纯养号VPS操作很少用最低配置也可以，有一定操作量对网速有要求选择更高配置。购买时长一般不建议刚开始就选择一年以上。可以先购买一个，看账号稳定性再选择长期套餐。（一般能变成受限认证号就是长期稳定的账号）

具体阿里云后台设置可以参见https://help.aliyun.com/product/25365.html

2）接码平台

以GV为例。如何获取稳定的永久GV圈子文章很多了，不做展开。这里我选择的是永久GV号接收验证码。创建FB账号时可以选择用GV号或者稳定的国外邮箱。创建后一定要开启双重验证。只保留一个登录环境。该账号创建后就不要更换登录环境，绑定邮箱和GV号。不要做任何高危的操作，包括但不限于（改密码，频繁加人，频繁发帖等）

3）稳定的国外邮箱

一般选择Gmail,Outlook,Hotmail 这些美国知名的邮箱。邮箱一般来说绑定电话号码（GV号），绑定辅助邮箱，再加上稳定IP相对时比较稳定的。这些可以都在一台VPS上操作。

4）个人真实身份信息

由于追求的时安全和稳定性，一般一个账号对应一个身份。完善真实的个人信息，姓名，电话，邮箱，地址，真实头像，IP所在地址等。一般养1周左右发帖加主页或者群组，不要大量操作。当作真人正常浏览搜索即可。一般是在2-4周内拉入BM，有些会触发FB风控。这时就需要真人护照或身份证，加上有当日日期的报纸进行申诉。一般申诉3-5天后如果显示绿标已完成验证并恢复广告管理权限。这样就获得了一个稳定安全的个人号。

小结：此方法成本很高，但胜在安全性和稳定性。后续操作依然要低频次且规避高危操作，才能保持账号持续稳定。一年成本（1600元=云服务器1200元，GV 400元 ）

二）个人号（买号）

买号原则：价格适中，稳定性适中，配置适中。由于购买的账号要做大量广告操作，因此本身就存在较大风险，就要预设该类账号是消耗品。

首先明确一点购买账号是长期需求。那么找什么样的购买渠道？测试账号？选择什么价位的账号？

账号稳定性和成本的取舍是首先要考虑的。这种可以找国内的服务上也可以找国外的服务商。测试过多个渠道，多个价位的账号后，我的选择是国内服务商100+的广告受限认证号（带绿标）

养号配置：多台电脑（未被污染）+稳定IP（购买或者自建都可以）+指纹浏览器（紫鸟等）或者 多台电脑（未被污染）+稳定IP（购买或者自建都可以）这两种配置都可以。

具体操作：​由于购买渠道和账号属性不尽相同，仅以现在使用的账号为例。购买账号为广告受限认证号（带绿标，有双重验证，有国外邮箱）首先不要着急更改账号密码。可以等1-2周再修改或者不修改。仅修改绑定的辅助邮箱密码，保证该辅助邮箱（即发送BM邀请链接的邮箱）稳定且安全。

操作频次：一般当日不做操作，次日拉入BM。逐步操作。

1）稳定VPN

自建或者购买都可以。不管是自建还是购买，需要找IP较为干净信誉较好的服务商和服务器。这类圈子中已经有很多大佬分享过了，这里不做展开。

2）接码平台

以现在使用的接码平台为例，直接再谷歌应用商店下载Authenticator使用即可。登录时会需要验证码，将密钥输入到Authenticator中就可以获取验证码。再填写即可完成验证。

3）稳定的国外邮箱

该渠道的账号使用的是Hotmail的邮箱，需要注意的是当天就可以更改邮箱密码。并绑定辅助邮箱或者电话号码。一般绑定辅助邮箱（国内国外都可以）保证该邮箱的安全性，后续再邀请BM，进行广告投放。

小结：买号是一种必要的补充，也是分散账号风险的一种方式。首先考虑的是成本和稳定性。需要在预算有限的前提下找到最省钱的养号方式。成本（210元=每台设备VPN60元+账号150元）

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